こんにちは、みんな島です。
新入社員だった頃、妙に背伸びしていた自分がいました。そして、上司から様々な指導（命令）を受けたなと１８年前を思い出していたんです。
あなたも新入社員の頃ってそんな時期がなかったですか？そして、理不尽で成果が上がらない指導（命令）も多数あったのではないでしょうか？
私みんな島も上司から多くの教えを受けましたが、振り返ってみると上司から受けた教えは、営業スタート時には役立つものが少なかったと記憶しています。
そこで本日は、あなたが営業をスタートさせるときに、従ってはいけない上司の命令４つを紹介したいと思います。
すでにあなたが営業をスタートさせているのであれば、成果がでなかったのは、あなたが悪いわけではなかったと安心して下さい。逆に、これからスタートを切るのであれば、今後取り返しのつかない失敗をしないように、是非読んでみて下さい。
特に、あなたが保険の営業を仕事とするのであれば、本記事で紹介する４つの指導（命令）は全て守る必要はないです。また、あなたの仕事が営業以外であったとしても、参考になる部分はあるはずなので、興味があれば参考にしてみて下さい。
①あなたが作る見込み客リストは、会社にとっての見込み客リストであることを忘れるな！
あなたが営業のスタートを切るとき、見込み客リストというものを上司の命令で作成させられなかっただろうか？私の営業は保険商品を売ることだったため、自分の周り（親戚・知人）で保険に加入してくれそうな人や話を聞いてくれそうな人を400人～500人を書き出しなさいと上司から教えられました。
実際に作成すると自分の知り合いの少なさに愕然としますよ。不安で押しつぶされそうになったのも覚えています。もし、あなたが上司から見込み客リストの提出を求められているのであれば、考えなくていいですよ。いや、作ることさえ不要です。
見込み客リストが不要な理由
では、見込み客リストがなぜ不要なのかをお伝えします。まず、業界の慣習として、営業をスタートさせる者に、見込み客リストを義務化している現実があります。
義務化しているにもかかわらず、多くの見込み客リストを用意できたから成績が上がり、さらに安定的に成約率を維持できている人を私は見たことがありません。
なぜなら、あなたの見込み客リストは、商品を買ってくれそうな人を勝手にあなたが選んでいるだけで、あなたにとっての都合がいい人なだけだからです。
そうです。勝手にリストに入れられた人は堪ったものじゃないのです。
リスト提出を強制された場合の対処法
どうしても、リストを提出しないといけない場合は、あなたから見て絶対に買ってくれなさそうな人や話を聞いてくれなさそうな人を並べて書いてみて下さい。書くのに困らないはずです。
書くのが楽しいと思えるはずです。あなたが勝手に見込み客だと決めつけた人に断られるダメージより、元々ダメだと思っていた人に断られるダメージは比べものになりません。
リストから消える時のダメージもけた違いです。逆に、ダメだと思っていた人が話を聞いてくれたり、商品を購入してくれたら、あなたのやる気は劇的に上向きます。
どうせ断られるなら、あなたにダメージが少ない方を選びましょう！上司の命令であっても会社にとっての見込み客リストはあなたが作成する必要はないです。
②売れている人のマネをしても売れるようにならない
「売れている人の話す内容をそのまま覚えて伝えたら売れるよ。」と上司から指導（命令）を受けたことはないですか？経営者も同じ考えの人が多いので、社内教育の基本方針となっているケースが多いです。
その結果、新人研修やレベルアップ研修で、売れている人の話法や言い回しばかりに気をとられる人が続出し「その言い回しいいですね。」とおきまりの感想があなたの周りでも飛び交っていないでしょうか？
しかし、売れている人の話法や言い回しをマネても無意味なんです。そもそも売れている人が話すからお客様に伝わりますが、あなたが同じ内容を話すと伝わらないとなるのがオチなんです。
性別・年齢・雰囲気・声の質・間の取り方などが同じではないからです。
どう伝えるかではなく、何を伝えるか？
そもそも、売れている人の話法や言い回しに意味は無く、何を伝えているのかが大切なのです。売れている人は、何を伝えればお客様の感情が動くのかを知っていて、言い回しや話法などの自己満足の言葉では、お金は生まれないことも知っています。
自己満足の言葉をいくら並べ立てたところで、お客様の心は動かないのです。言いかえると、営業で好成績を上げている人は、自分が何を話しているかを知っていて、営業で成績が上がらない人は、自分の知っていることをただ話しています。
尚、小学生でも意識して話せば、相手に伝わることを別記事で詳しく解説しているので参考にしてみて下さい。
ゆえに、あなたが営業をスタートさせるのであれば、売れている人の話法や言い回しはマネしなくていいですよ。まずは、何を伝えているのかをしっかり観察してみて下さい。
③練習相手を探してもあなたの練習にならない
保険の営業では、実際に保険商品を販売するのではなく、今勉強している保険の話を伝えるだけの練習相手を探してこいという指導（命令）があります。
要は、いきなり保険の営業をすると警戒されるので、話を聞いてくれそうな知人に対して、絶対に営業はしないから練習相手になって欲しいと懇願し、近づくんです。
話が上手くできれば、あわよくばお客さまになってくれるかもという作戦です。他業種であれば、見積りだけでもお願いしますというのが近いかもしれません。
保険を売るのではなく、練習相手を探してくるだけだと上司は指導（命令）しますが、それでも、保険の営業をスタートさせたばかりの人は、練習といえども保険の話をすることに抵抗があります。
どうしても売ることができないと思ってしまうことは、新人営業の正しい心の声だと思えます。
練習相手探しが不要な理由
練習相手とはなんだろう？相手のことを考えてみると堪ったものじゃないと思いませんか？
例え、友人であっても聞きたくもない話を聞かされ、自分の時間をあなたに提供しているんです。逆の立場だったらどうでしょうか？私は、堪られません。
そして、善意で練習相手を引きうけてくれた人に対して、営業であるあなたは、あわよくば保険に加入してくれないかな？と思うはずです。伝わるわけがないでしょう。
あなたの友人・知人は、練習相手でもなく、犠牲者です。そんなに、練習相手が必要なら人形を相手にあなたがしゃべり、話も聞いてくれなさそうな人リストにアポを取ることの方が練習になります。
練習相手になって欲しいと目的をはぐらかすなら、保険の説明を聞いて欲しいと伝える方が両者にとって、時間を無駄にすることがなくいい方法だと言えます。
この世で一番の罪は、相手の時間を奪うことでしょう。練習相手のためにあなたの大切な知人の時間を奪ってはいけませんね。
④情報提供や内容の確認などの遠回しな言い方はやめると上手くいく
練習相手を探す指導（命令）に似ていますが、上司はあなたの知人などに情報提供や現状の確認（保険では内容の確認）をするよう言ってきませんか？
保険の営業で例えるなら、保険商品をその人に売りに行くのではなく、良い話・良い情報を伝え、今の内容を確認に行くだけだからと上司はあなたに伝えます。
あなたに対して、やましい心がなかったら抵抗なく見込み客に会いにいけるだろう？とも言います。しかし、私は一切情報提供や内容確認はしなくてよいと断言します。
情報提供や内容確認が不要な理由
見込み客リストが不要な理由でもお伝えしたが、良い情報とはあなたにとっての良い情報です。お客様にとって良い情報とは、お客様が知りたい情報なのです。
もっと詳細に言うと、お客様の知りたい情報とは、お客様の疑問を解決してくれる情報です。しかし、あなたが伝えたい情報は、あなたにとって都合のよい情報になっているはずです。
そんな情報は伝える必要はないし、逆にお客様の大切な時間を奪い、あなたの見込み客から消えてしまいます。
あなたがとるべき解決策とは？
心の底からあなたが商品（保険）を売る気持ちがなく、知人の保険内容を確認したいだけで接したとしても、あなたの知人はそうは思いません。
そもそもなぜ内容の確認をしたいのか？それは、悪い部分を見つけたいだけの話なのです。それならば、ストレートに見直しをするかは別として、一度話を聞いて欲しいと伝えるほうが両者にとって良いです。
無駄な時間を使う必要もないし、お客様もあなたの目的がはっきり分かり、意思を明確にしやすいです。尚、別記事にて解決策とは？についてまとめています。
あなたが仕事で失敗や後悔をしないために、逃げ出すべき上司とは？
あなたが上司に「どうしても、保険の話は言いにくい。」と素直に打ち明けたとしましょう。上司が「それはあなたが保険を売りたいという気持ちがあって、今学習していることが腑に落ちていないのではないかな？」と発言するなら、あなたはその上司の元から即刻逃げたほうがいいですよ。
あなたが下心の気持ちがあって、言いだせないのではないのです。あなたの知人が、また保険の勧誘かな？内容の確認や練習相手と言われても結局、最後は保険の勧誘の話だろ？と感じている表情が、あなたに伝わるので、正直者のあなたは後ろめたい気持ちになってしまうんです。
お客様の気持ちを分かっていない上司ほど、質の悪いものはない
上記のような上司は、お客様の気持ちが分かっていない上司です。お客様の気持ちを分かっていない上司から指導を受けると、あなたもお客様の気持ちが分からない営業になってしまいます。
そして、あなたの伝え方が悪くて保険の営業と感じ取られているのではないのです。それは保険業界のせいであり、今までの営業がお客様の望んでいないやり方で保険の営業をしてきたからなのです。
あなたに問題は一切ないので、自分を責めるのは今日限りやめてくださいね。そして、あなたの知人・友人が、「話を聞いてよ」と声をかけてくれるまで、今と同じ関係を続けたらいいです。
練習相手や内容確認の依頼をしない方が、将来あなたに相談に来てくれます。あなたの友人が、あなたの仕事を知り、何かしらの悩みや疑問・不安を抱えたら、絶対に声をかけてくれます。その時に、あなたが全力で取り組めばいいのです。
まとめ
誰もが仕事（営業）をスタートさせる時、不安でいっぱいです。知識もない、経験もない、そんな状態であなたは大海原に放り投げられます。そして、上司から様々な指導がありますが、経験もないあなたにはそれが正しい教えなのかどうかの判断ができません。
上司も真剣にあなたを育てる時間もないので、手っ取り早く会社の売り上げになる方法でしか指導ができません。会社にとって都合の良い指導でも、スタートを切るあなたにとって良い指導かどうかはわからないのは、そのためです。
何をするにもスタートが非常に大切です。せめて、何をやらないといけないかが分からなくても、何をしたらダメなのかが分かればあなたは少し前に進めると感じます。そして、仕事で後悔したり失敗するリスクをあなたは減らせるはずです。
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