仕事で失敗や後悔をしない為に、従ってはいけない上司からの命令4つ

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上司の命令

あなたが初めて働きだしたとき、様々な指導(命令)を上司から受けたのではないだろうか?そして、成果が上がらなかった指導(命令)も多数あったのではないだろうか。

私も上司から多くの教えを受けたが、今振り返ると営業をスタートさせるときに上司から受けた教えは、役立つものが少なかったと感じている。

私の仕事は営業なので、あなたが営業をスタートさせるときに従ってはいけない上司の命令4つを、本日は紹介したいと思う。すでに営業をスタートさせているのであれば、上司の教えで成果がでなかったのは、あなたが悪いわけではなかったと安心して欲しい。

逆に、これからスタートを切るのであれば、今後取り返しのつかない失敗をしないように、是非読んでみて下さい。

特に、あなたが保険の営業を仕事とするのであれば、本記事で紹介する4つの指導(命令)はどれもきかなくていい。あなたの仕事が営業以外であったとしても、参考になる部分はあるはずなので、興味があれば参考にして下さい。

①あなたが作る見込み客リストは、会社にとっての見込み客リストであることを忘れるな!

あなたが営業のスタートを切るとき、見込み客リストというものを上司の命令で作成させられなかっただろうか?私の営業は保険商品を売ることだったため、自分の周り(親戚・知人)で保険に加入してくれそうな人や話を聞いてくれそうな人を400人~500人を書き出しなさいと上司から教えられた。これを見込み客リストという。

実際に作成すると自分の知り合いの少なさに愕然とする。同時に、不安で押しつぶされそうになったのを今でも覚えている。もし、あなたが上司から見込み客リストの提出を求められているのであれば、考えなくてよい。いや、作ることさえ不要だ。

見込み客リストが不要な理由

では、見込み客リストがなぜ不要かをお伝えしたい。まず、業界の慣習として、営業をスタートさせる者に、見込み客リストを義務化しているだけだという現実がある。

多くの見込み客リストを用意できたから、成績が上がり、安定的に成約率を維持できている人を私は見たことがない。なぜなら、見込み客リストは、あなたから見て商品を買ってくれそうな人を勝手にあなたが選んでいるだけで、あなたにとっての都合がいい人なだけだからだ。

勝手にリストに入れられた人は堪ったものじゃないと思えないだろうか。

リスト提出を強制された場合の対処法

どうしても、リストを提出しないといけないのであれば、あなたから見て絶対に買ってくれなさそうな人や話を聞いてくれなさそうな人を並べて書いて欲しい。

あなたは書くのに困らないはずだ。書くのが楽しいぐらいだ。あなたが勝手に見込み客だと決めつけた人に断られるダメージより、元々ダメだと思っていた人に断られるダメージは比べものにならない。

リストから消える時のダメージもけた違いだ。逆に、ダメだと思っていた人が話を聞いてくれたり、商品を購入してくれたら、あなたのやる気は劇的に変わる。

どうせ断られるなら、あなたにダメージが少ない方を選ぶと次にすすめる。よって、上司の命令であっても会社にとっての見込み客リストはあなたが作成する必要はない。

②売れている人のマネをしても売れるようにならない

「売れている人の話す内容をそのまま覚えて伝えたら売れるよ。」と上司から指導(命令)を受けたことはないだろうか?経営者も同じ考えの人が多いので、社内教育の基本方針となっているケースが多い。

その結果、新人研修やレベルアップ研修で、売れている人の話法や言い回しばかりに気をとられる人が続出し「その言い回しいいですね。」とおきまりの感想があなたの周りでも飛び交っていないだろうか?

しかし、売れている人の話法や言い回しをマネても無意味だ。そもそも売れている人が話すからお客様に伝わるが、あなたが同じ内容を話すと伝わらないとなるのがオチだ。

性別・年齢・雰囲気・声の質・間の取り方などが同じではないからだ。

どう伝えるかではなく、何を伝えるか?

そもそも、売れている人の話法や言い回しに意味は無く、何を伝えているのかが大切なのだ。売れている人は、何を伝えれば、お客様の感情が動くのかを知っていて、言い回しや話法などの自己満足の言葉では、お金は生まれないことも知っている。

自己満足の言葉をいくら並べ立てたところで、お客様の心は動かないのだ。言いかえれば、営業で好成績を上げている人は、自分が何を話しているかを知っていて、営業で成績が上がらない人は、自分の知っていることをただ話している。

尚、小学生でも意識して話せば伝わることを「任天堂スウィッチが欲しい!小学4年生のおねだりから学ぶ営業の極意」で詳しく解説しているので参考にしてみて下さい。

ゆえに、あなたが営業をスタートさせるのであれば、売れている人の話法や言い回しはマネしなくてよい。まずは、何を伝えているのかをしっかり観察して欲しい。

③練習相手を探してもあなたの練習にならない

保険の営業では、実際に保険商品を販売するのではなく、今勉強している保険の話を伝えるだけの練習相手を探してこいという指導(命令)がある。

要は、いきなり保険の営業をすると警戒されるので、話を聞いてくれそうな知人に対して、絶対に営業はしないから、練習相手になって欲しいと懇願し、近づくのだ。

そして、話が上手くできれば、あわよくばお客さまになってくれるかもという作戦だ。他業種であれば、見積だけでもというのが近いかもしれない。

保険を売るのではない、練習相手を探してくるだけだと上司は指導(命令)するが、それでも、保険の営業をスタートさせたばかりの人は、練習といえども保険の話をすることに抵抗がある。

どうしても売ることができないと思ってしまう人が多い。あなたには新人営業の正しい心の声だと感じないだろうか?

練習相手探しが不要な理由

まず、練習相手とはなんだろうか。相手のことを考えて欲しい。相手は堪ったものじゃない。例え、友人であっても聞きたくもない話を聞かされ、自分の時間をあなたに提供しているのだ。逆の立場だったらどうだろう?私は、堪られない。

そして、善意で練習相手を引きうけてくれた人に対して、営業であるあなたは、あわよくば保険に加入してくれないかな?と思っている。伝わるわけがない。

あなたの友人・知人は、練習相手でもなく、犠牲者だ。そんなに、練習相手が必要なら人形を相手にあなたがしゃべり、話も聞いてくれなさそうな人リストにアポを取ることの方が練習になる。

練習相手になって欲しいと目的をはぐらかすなら、保険の説明を聞いて欲しいと伝える方が両者にとって、時間を無駄にすることがなくなるからだ。

この世で一番の罪は、相手の時間を奪うことだろう。練習相手のためにあなたの大切な知人の時間を奪わないで欲しい。

④情報提供や内容の確認などの遠回しな言い方はやめると上手くいく

練習相手を探す指導(命令)に似ているが、上司はあなたの知人などに情報提供や現状の確認(保険では内容の確認)を促さないだろうか?

保険の営業で例えると、あなたは保険をその人に売るのではない、良い話・良い情報を伝えに行っているだけだ。または、今の内容を確認に行くだけだ。と上司はあなたに伝える。

あなたにやましい心がなかったら、抵抗なく見込み客に会いにいけるだろうとも言うだろう。しかし、私は一切情報提供や内容確認はしなくてよいと断言できる。

情報提供や内容確認が不要な理由

見込み客リストが不要な理由でもお伝えしたが、良い情報とはあなたにとっての良い情報だ。お客様にとって良い情報とは、お客様が知りたい情報。

もっと詳しく述べるなら、お客様の知りたい情報とは、お客様の疑問を解決してくれる情報だ。しかし、あなたが伝えたい情報は、あなたにとって都合のよい情報なはずだ。

そんな情報は伝える必要ないし、逆にお客様の大切な時間を奪い、あなたの見込み客から消えていくだろう。

あなたがとるべき解決策とは?

心の底からあなたが商品(保険)を売る気持ちがなく、知人の保険内容を確認したいだけで接したとしても、あなたの知人はそうは思わない。

そもそもなぜ内容の確認をしたいのか?悪い部分をあなたが見つけたいだけの話だ。それならば、ストレートに見直しをするかは別として、一度話を聞いて欲しいと伝えるほうが両者にとって良い。

無駄な時間を使う必要もないし、お客様もあなたの目的がはっきり分かり、意思を明確にしやすいだろう。

あなたが仕事で失敗や後悔をしないために、逃げ出すべき上司とは?

あなたが上司に「どうしても、保険の話は言いにくい。」と素直に打ち明けたとしよう。上司が「それはあなたが保険を売りたいという気持ちがあって、今学習していることが腑に落ちていないのではないかな?」と発言するならば、あなたはその上司の元から即刻逃げたほうがいい。

あなたが下心の気持ちがあって、言いだせないのではない。あなたの知人が、また保険の勧誘かな?内容の確認や練習相手と言われても結局最後は、保険の勧誘の話だろ?と感じている表情が、あなたに伝わるので、正直者のあなたは後ろめたい気持ちになってしまう。

お客様の気持ちを分かっていない上司ほど、質の悪いものはない

上記のような上司は、お客様の気持ちが分かっていない上司だろう。お客様の気持ちを分かっていない上司から指導を受けると、あなたもお客様の気持ちが分からない営業になってしまう。

そして、あなたの伝え方が悪いのではない。あなたの伝え方が悪くて保険の営業と感じ取られているのではない。それは保険業界のせいであり、今までの営業がお客様の望んでいないやり方で保険の営業をしてきたからだ。

あなたに一切問題はないので、自分を責めるのは今日限りやめよう。そして、あなたの知人・友人が、「話を聞いてよ」と声をかけてくれるまで、今と同じ関係を続けたらいい。

練習相手や内容確認の依頼をしない方が、将来あなたに相談に来てくれる。あなたの友人が、あなたの仕事を知り、何かしらの悩みや疑問・不安を抱えたら、絶対に声をかけてくれる。その時に、あなたが全力で取り組めばよい。

まとめ

誰もが仕事(営業)をスタートさせる時は不安でいっぱいだ。知識もない、経験もない、そんな状態であなたは大海原に放り投げられる。そして、上司から様々な指導があるのだが、経験もないあなたにはそれが正しい教えなのかどうか判断できない。

上司も真剣にあなたを育てる時間もないので、手っ取り早く会社の売り上げになる方法でしか指導ができない。会社にとって都合の良い指導でも、スタートを切るあなたにとって良い指導かどうかはわからないのは、その為だ。

何をするにもスタートが非常に大切だ。せめて、何をやらないといけないかが分からなくても、何をしたらダメなのかが分かればあなたは少し前に進めるだろう。そして、仕事で後悔したり失敗するリスクをあなたは減らせるはずだ。

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