営業が知っておくべき言葉「ベネフィット」が成功をもたらす理由とは

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ベネフィット

あなたは「ベネフィット」という言葉を聞いたことがありますか?恥ずかしながら私は、営業を仕事としているにもかかわらず、意味を理解するどころか聞いたことさえありませんでした。

しかし、この「ベネフィット」の意味をしっかりと理解したうえで営業活動に取り組むと、今までとは全く違うお客様の反応が返ってきたので本日は紹介します。

もし営業で成功したいあなたが「ベネフィット」の意味を知らないのであれば、覚えておいて損はないですよ。そして、明日からの営業では、是非「商品」と「ベネフィット」をセットでお客様に届けてみて下さいね。

営業が知っておくべき言葉「ベネフィット」とは?

ベネフィット【benefit】の意味を英語辞書で調べると、利益ためになること(もの)。

マーケティングにおいては、顧客が商品から得られる良い効果となっています。

尚、ベネフィットと同じような言葉にメリットがありますが、

メリットとは、商品そのものの「価値」や「機能」のこと。

ベネフィットとは、商品を手に入れることによって得られる未来のことを指します。

ダイエット食品「卵」を使ったベネフィットとメリットの比較

卵のメリット

  • タンパク質が豊富で糖質も少なく、価格が安くダイエット食材に適している

卵のベネフィット

  • タンパク質が豊富に含まれていて、摂取することにより、ダイエットで不足しがちな栄養を手軽に補うことができる。
    筋肉量の維持や髪のボリュームアップにもつながり、あなたのダイエットが健康的に痩せる成功例として周りから注目をあび、あなたはますますダイエットが楽しくなる。

スーツ専門店Aを使ったベネフィットとメリットを比較

スーツ専門店Aのメリット

  • 全てがオーダースーツ
  • 5万円で3着購入可能
  • スーツは全て洗濯OK

スーツ専門店Aのベネフィット

  • 全てがオーダースーツなので、あなたの体形にフィットしたスーツが見つかる。あなたの体形にフィットするので、仕事ができるおしゃれな営業マンに周りから見られる。
  • 3着分のスーツを5万円で購入可能なので交互に着まわすことができスーツが長持ちする。その結果、スーツ選びで悩む回数が減少する。
  • 自宅で洗濯ができるのでクリーニング代を節約できるだけでなく、クリーニング屋にスーツを持っていく時間と取りに行く時間が必要なくなり、あなたの限られた自由時間を自分のやりたいことに使うことができプライベートが充実する。

ベネフィット(商品から得られる良い効果)の種類は2つ

  • 機能的なベネフィットとは、メリットがもたらす機能(便利さ・効率さ)
    先程の例でいうと(卵は入手が簡単で、たんぱく質などの栄養が豊富)
  • 情緒的なベネフィットとは、メリットがもたらす感情(名誉・優越感・安心感)
    先程の例でいうと(仕事ができるおしゃれな営業マンに見える)

営業のコツは「何ができるか」ではなく「どうなるか」!

では、あなたが営業する商品のメリットとベネフィットを実際に考えてみて下さい。私は保険の営業なので保険商品で比べますが、商品やサービスなら何でもいいです。間違ってもいいです。

あなたが営業する商品のメリットとべネフィットが何なのかを意識することが、まずは大切なのです。

尚、あなたが営業する商品は何をしてくれるのか?それこそがお客様が知りたいことであり、広告やパンフレットを読む理由だと覚えておいて下さい。

あなたは商品の特徴でベネフィットを伝えているか?

私は、保険の営業なので保険商品で考えてみます。それぞれ特徴がメリットで終わっていないかが大切になってきます。

死亡保険メリット

  • あなたに万一があれば5000万円の死亡保険金がでる。

死亡保険のベネフィット

  • あなたに万一があればご家族は5000万円受け取れる。このお金はお子様に必要な教育費を全て準備できているので、あなたに何かあった場合でも、お子様は希望通りに進学でき、金銭的理由による進路変更などの経済的不安から解放される。

ガン保険のメリット

  • あなたがガンになった場合の診断一時金は100万円。入院・通院・抗がん剤治療に対しても給付金はでる。

ガン保険のベネフィット

  • あなたがガンになった場合、これからのガン治療にむけて診断一時金を100万円受け取れる。当面の治療費の心配はなくなり、あなたは治療に専念できる。
  • 入院・通院・抗がん剤治療をした際、その都度お金を受け取れるので、ガンを患ったことによる収入の減少もカバーでき、あなたもご家族もお金の心配から解放され、今と変わらぬ生活を引き続き送ることができる。

医療保険メリット

  • あなたが病気やけがにより入院した場合、1日1万円受け取れる。尚、手術をした場合は5万円~10万円受け取れる。

医療保険のベネフィット

  • あなたが病気やけがで入院した場合、入院日数×1万円と手術に対して5万~10万円受け取れる。
  • お金を受け取ることによって、あなたが病院に支払う治療費を全てカバーできているので、貯金が減ったり、資産が減少することもなくなる。
  • 治療費がいくらかかるのか?というお金の心配から解放される。

営業がベネフィットと結果の違いを知ると成約率UP!

営業で成功したいあなたが、ベネフィットと結果の違いを知るとさらに営業成績は飛躍します。

なぜなら、人間は論理で納得し感情で動く生き物だからです。つまり、最終的に成約になるかならないかは感情が大きく関係しているのです。

ベネフィットと結果の違い

  • ベネフィットとは、顧客が得られる未来、感情面からの刺激のこと
  • 結果とは、確実に得られる変化、具体的な事実のこと

保険商品でベネフィットと結果を比較

ベネフィット

  • この保険商品であれば、あなたにいつ万一があっても今と変わらない生活がおくれるので、心配する必要がない。面倒くさい保険選びで悩むことがなくなる。

結果

  • この保険商品であれば、あなたが現在加入中の保険より〇〇円安くなり、希望通りの保険料になり、今後保険料も上がることはない。

営業にとってのベネフィット

あなたが「ベネフィット」を意識した営業活動を行うことにより、お客様の満足度が上がります。顧客満足度が上がると成約件数が伸び、収入アップにつながります。

そして、収入アップは精神的な安定の核となり、後悔のない人生を送るエンジンとなります。

これが「ベネフィット」をあなたが営業で使うことの「ベネフィット」です。

まとめ

私は、お客様の満足度以外に営業が追い求めるものはないと思っています。よって、ベネフィットは、営業で成功したいあなたが知っておくべき言葉だと感じています。

ベネフィットを意識することにより、お客様の感情に耳を傾け、自分がお届けする商品の可能性を再確認できます。

これこそが、営業で成功したいあなたに「ベネフィット」が成功をもたらす本当の理由なのではないでしょうか。

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