医療保険は必要?という質問が、あなたにチャンスをもたらす理由

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医療保険は必要?

「医療保険は加入した方がいいの?」と質問を受ける機会が増えていないだろうか?私は若い世代からこの質問を多く受け、しっかりと回答することによりチャンスに変わることが多い。

加入した方がいいの?と質問するお客様は、医療保険に加入することが得なのか?損なのか?が分からないというメッセージを、あなたに出してくれていることをまずは覚えておいて欲しい。

そこで本日は「医療保険は必要?」と質問を受けた場合、簡単な言葉であなたのチャンスに変化させる方法をお伝えしていきたい。

尚、生命保険は必要?も同じようにチャンスに変わるので「生命保険は必要?がチャンスに変化!営業が使うべきたった2つの法則」をあわせて読んでみて下さい。たった2つの法則であなたも簡単に生命保険の話ができますよ。

理想と現実のギャップが、あなたを成功へと導く

高齢者が増化している時代、保険業界が最も力をいれている保険商品をあなたはご存じだろうか?
答えは、
あなたもおわかりの通り医療保険である。

保険会社が医療保険の販売に力を入れる理由

保険会社は医療保険において、お客様から3兆円の保険料を受け取って1兆円しか払っていない。このことからも分かるように、保険会社の収益の柱になっているので、保険会社は医療保険の販売に力を入れている。そして、保険会社は次々に医療保険の新商品を出し、高齢者をターゲットにした広告を展開している。尚、年齢を問わずお客様自身もこの医療保険の分野に非常に関心が強いことも覚えておいて欲しい。

保険会社と保険募集人の理想と現実

話はそれるが、保険募集人は小さなお子様がいる20代~30代のご夫婦に、死亡保障の話ができないかばかりを考えている。保険募集人にとっての最高のチャンスと位置付けられ、少子高齢化の波を逆らうように理想を追い求め営業活動に励んでいる。しかし、保険会社は、未来を見据えて高齢者にターゲットを絞った商品に力を入れている。

ここにメーカーと営業のズレ、保険業界の理想と現実のギャップが生まれている。理想を追い求めるのもいいが、人々の関心が強い医療保険でお客様の気持ちをつかみ、信用を勝ち取るのも成功への近道ではないだろうか。

医療保険は必要?という質問をチャンスに変える言葉

保険の営業では、お客様にあなたのファンになってもらい、信頼されることからスタートしてほしいのだが、多くの保険募集人は、医療保険は必要なの?と質問されると

  • 「入院すればこんなにお金がかかります。」
  • がんになった場合は、さらに多くのお金が必要です。」
  • なぜだと思いますか?」
  • ご家族は大変です。どうしますか?」

と、恐怖を煽り、すぐ自社の保険商品の特徴をアピールする。そして、メリットを並べ立てた説明を繰り返し最後に加入を促す。この商品を持つことによりお客様はどうなるのか?この商品を持つことによりどのような問題を解決できるのか?というお客様が知りたい情報「ベネフィット」を無視して営業を続ける。

お客様の疑問点と営業がお客様に伝えたい内容とは、かなりズレがあり、結局、お客様の疑問点に対する解決策を出せていない。尚、ベネフィットについては、

「営業が知っておくべき言葉「ベネフィット」が大切な本当の理由」

で詳しく解説しているので、興味があれば読んでみてほしい。

 

医療保険は必要?の裏に隠れているお客様の声とは?

ここであなたに「医療保険は必要?」という質問に隠されたお客様の声を思い出して欲しい。あくまでも医療保険に加入すると損なのか?得なのか?がわからないというメッセージであったはずだ。

人は、誰もが得もしたいけど損もしたくないと思っている。
よって、まずあなたがすべきことは、お客様自身が疑問に対して答えがでるように判断材料を伝えるだけでいい。

余計な言葉はいらない。伝える必要のない情報を伝えるということは、お客様の判断意欲を下げてしまう。では、具体的にどうすればいいのか。

医療保険は必要かどうかを判断しやすい言葉とは

まずあなたは、お客様が入院した場合に必要な金額を説明する。そして、その金額が預貯金から払えるのであれば医療保険は不要。医療保険に助けて欲しいのなら必要と答えるのみでいい。

保険の営業に、難しい言葉や説明は要らない。わかりやすさを徹底的に意識して欲しい。小学6年の教科書に出てくる言葉で、お客様の判断材料をお伝えするだけでうまくいく。

あとは、お客様が判断するだけだ。具体的に商品を選んでもらうのは、次の段階になる。

まとめ

私は、お客様が知りたい情報というのは、お客様の疑問を解決してくれる情報だと思っている。お客様から疑問の言葉(質問)を頂いたのであれば、お客様の疑問点をあなたが解決してあげるだけでいい。

お客様が知りたいことを中学生でもわかるように説明する。とにかく分かりやすい言葉で伝えよう。最もやってはいけないことは、お客様が知りたくない情報を専門用語を使って、自分本位に話をすることだ。これが最もやってはいけない。お客様は、あなた以上に何も知らない。安心して、中学生でもわかるように小学6年生の教科書の出てくる言葉で説明し手上げて欲しい。

その結果、ベネフィットを意識したあなたの言葉がお客様に届けば、あなたに対する全ての質問がチャンスにかわるはずだ。

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