医療保険は必要?という質問が、あなたにチャンスをもたらす理由

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医療保険

「医療保険は加入した方がいいの?」と質問を受ける機会が増えています。特に若い世代からこの質問を受け、しっかりと回答することによりチャンスが生まれてます。

加入した方がいいの?と質問するお客様は、医療保険に加入することが得なのか?損なのか?が分からないというメッセージを、あなたに出してくれているんです。

そこで本日は「医療保険は必要?」と質問を受けた場合、簡単な言葉であなたのチャンスに変化させる方法をお届けします。

尚、「生命保険は必要?」という質問も多く頂くので、あわせて読んでみて下さい。たった2つの法則を使えば、あなたも簡単に生命保険の話ができますよ。

理想と現実のギャップが、あなたを成功へと導く

高齢者が増化している時代、保険業界が最も力をいれている保険商品をご存じでしょうか?答えは、医療保険です。

医療保険に力を入れる理由

保険会社は医療保険において、お客様から3兆円の保険料を受け取って1兆円しか払っていないそうですよ。

このことからも保険会社の収益の柱になっているので、医療保険の販売に力を入れています。そして、次々に医療保険の新商品を出し、高齢者をターゲットにした広告を展開しています。

尚、年齢を問わずお客様自身もこの医療保険の分野に関心が強いことも覚えておいて下さい。

保険会社と保険募集人の理想と現実

話はそれますが、保険募集人は小さなお子様がいる20代~30代のご夫婦に、死亡保障の話ができないか日々考えています。

保険募集人にとっての最高のチャンスと考えられ、少子高齢化の波を逆らうように理想を追い求め営業活動に励んでいます。

しかし、保険会社は、未来を見据えて高齢者にターゲットを絞った商品に力を入れています。ここにメーカーと営業のズレ、保険業界の理想と現実のギャップが生まれているんです。

理想を追い求めるのもいいですが、人々の関心が強い医療保険でお客様の気持ちをつかみ、信用を勝ち取るのも成功への近道ではないでしょうか?

医療保険は必要?という質問をチャンスに変える言葉

まずは、お客様にあなたのファンになってもらい、信頼されることからスタートしてほしいのですが、多くの保険募集人は「医療保険は必要なの?」と質問されると

🔵「入院すればこんなにお金がかかります。」

🔵「がんになった場合は、さらに多くのお金が必要です。」

🔵「なぜだと思いますか?」

🔵「ご家族は大変です。どうしますか?」

と、恐怖を煽り、すぐ自社の保険商品の特徴をアピールし、メリットを並べ立てた説明を繰り返し最後に加入を促しています。

この商品を持つことによりお客様はどうなるのか?この商品を持つことによりどのような問題を解決できるのか?というお客様が知りたい情報「ベネフィット」を無視して営業を続けます。

お客様の疑問点と営業がお客様に伝えたい内容は、かなりズレがあり、結局お客様の疑問点に対する解決策を出せていません。

尚、ベネフィットについては、別記事で詳しくまとめています。

医療保険は必要?の裏に隠れているお客様の声とは?

ここで「医療保険は必要?」という質問に隠されたお客様の声を思い出して下さい。

あくまでも医療保険に加入すると損なのか?得なのか?かがわからないというメッセージだったはずです。

人は、誰もが得もしたいけど損もしたくないと思っています。よって、お客様自身が疑問に対して答えがでるように判断材料を伝えるだけでいいのです。

余計な言葉はいりません。伝える必要のない情報を伝えるということは、お客様の判断意欲を下げてしまいます。では、具体的にどうすればいいのでしょうか。

医療保険は必要かどうかを判断しやすい言葉とは

まず、お客様が入院した場合に必要な金額を説明して下さい。そして、その金額が預貯金から払えるのであれば医療保険は不要。医療保険に助けて欲しいのなら必要と答えるだけでいいです。

つまり、保険の営業に難しい言葉や説明は要らないのです。わかりやすさを徹底的に意識して下さい。小学6年の教科書に出てくる言葉で、お客様の判断材料をお伝えするだけでうまくいきます。

あとは、お客様が判断します。具体的に商品を選んでもらうのは、次の段階です。

まとめ

私は、お客様が知りたい情報というのは、お客様の疑問を解決してくれる情報だと思っています。お客様から疑問の言葉(質問)をもらったのであれば、あなたは疑問点を解決してあげるだけでいいのです。

お客様は、あなた以上に何も知りません。お客様が知りたいことを中学生でもわかるように説明する。とにかく分かりやすい言葉で伝えましょう。

最もやってはいけないことは、お客様が知りたくない情報を専門用語を使って、自分本位に話をすることです。これが最もやってはいけません。

中学生でもわかるように小学6年生の教科書の出てくる言葉で説明するのです。その結果、ベネフィットを意識したあなたの言葉がお客様に届けば、あなたに対する全ての質問がチャンスにかわります。

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