医療保険「不要論」の真実!お客に損?得?と聞かれた時の営業の心理

医療保険不要論 仕事

こんにちは、保険業界に携わって19年、みんな島(@minnajimaai)です。

「医療保険は加入するべきなの?」
「医療保険不要論は正しいの?」

と質問を受ける機会が増えています。特に若い世代からこの質問を受けるので、若いのに将来のことをしっかりと考えているなといつも感心しています。

一方、加入した方がいいの?と質問するお客様は、医療保険に加入することが

得なのか?損なのか?が分からない

というメッセージを、出してくれているんです。分からないと思います。だって、未来のことは誰も分からないんですから。

そこで本日は「 医療保険は必要」と質問を受けた場合に、営業マンやセールスレディーが 頭の中で何を考えているのか をお届けします。

営業が何を考えているかが分かれば、医療保険選びのヒントになるかもしれませんので、ぜひ参考にして下さい。

尚、「生命保険は必要?」という質問も多く頂くので、あわせて読んでみて下さい。

本記事を読んで欲しい人医療保険の加入に悩んでいる人
保険の営業に携わる人
医療保険が不要と思っている人
保険選びで後悔したくない人

メリット医療保険が必要なのか?不要なのか?を自分で判断でき後悔しない選択ができます。尚、保険の営業に携わる人にとってもヒントが満載です。

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保険会社は医療保険の販売に力を入れる理由

高齢者が増化している時代、保険業界が最も力をいれている保険商品をご存じでしょうか?答えは、

医療保険です。

保険会社は医療保険の運営において、お客様から3兆円の保険料を受け取って1兆円しか払っていない のが現実です。このことからも保険会社の 収益の柱 になっているので、医療保険の販売に力を入れてます。

そして、次々に医療保険の新商品を出し、高齢者をターゲットにした広告を展開しています。尚、年齢を問わずお客様自身もこの医療保険の分野に関心が強いです。

保険営業の理想と現実のギャップ

話はそれますが、保険募集人は小さなお子様がいる20代~30代のご夫婦に、死亡保障の話ができないか日々考えています。

保険の営業にとっての最高のチャンスと考えられ、少子高齢化の波を逆らうように理想を追い求め営業活動に励んでいます。

しかし、保険会社は、未来を見据えて高齢者にターゲットを絞った商品に力を入れています。ここにメーカーと営業のズレ、保険業界の 理想と現実のギャップ が生まれているんです。

医療保険は必要なの?は営業にチャンスを与えている

保険の営業マンやセールスレディーの多くは「 医療保険は必要なの?不要なの? 」と質問されると

「入院すればこんなにお金がかかります。」

「がんになった場合は、さらに多くのお金が必要です。」
「なぜだと思いますか?」
「ご家族は大変です。どうしますか?」

と、恐怖を煽り、すぐ自社の保険商品の特徴をアピールし、メリットを並べ立てた説明を繰り返し最後に加入を促していませんか?(笑)

この商品を持つことによりお客様はどうなるのか?この商品を持つことによりどのような問題を解決できるのか?というお客様が知りたい情報「 ベネフィット 」を無視して営業を続けます。

結果、お客様の疑問点と営業がお客様に伝えたい内容にズレがあり、お客様の疑問点に対する解決策を出せていません。

尚、ベネフィットについては「営業が知っておくべき言葉「ベネフィット」が成功をもたらす理由」で詳しく解説しています。

医療保険は必要?の質問に対して営業が伝えるべきこと

ここで「医療保険は必要?」という質問に隠されたお客様の声を思い出して下さい。

あくまでも医療保険に加入すると

損なのか?得なのか?かがわからない

というメッセージだったはずです。人は、誰もが得もしたいけど損もしたくない と思っています。

つまり、営業はお客様自身が疑問に対して答えがでるように判断材料を伝えるだけでいいのです。余計な言葉はいりません。

伝える必要のない情報を伝えるということは、お客様の判断意欲を下げてしまいます。では、具体的にどうすればいいのでしょうか?

医療保険は必要かどうかを判断しやすい言葉とは

まず、あなたが営業ならお客様が入院した場合に必要になってくる金額を説明して下さい。逆に医療保険を検討しているならあなたが入院した場合に必要になる金額を聞いてください。

そして、その金額が預貯金から払えるのであれば 医療保険は不要 。保険に助けて欲しいのなら 医療保険は必要 となります。

つまり、保険の営業に難しい言葉や説明は要らないのです。わかりやすさを徹底的に意識して下さい。

小学6年の教科書に出てくる言葉で、お客様の判断材料をお伝えするだけで営業はいいです。そして、お客様も判断できます。具体的に商品を選ぶのは次の段階です。

まとめ

私は、お客様が知りたい情報というのは、お客様の疑問を解決してくれる情報だと考えます。

お客様から疑問の言葉(質問)をもらったのであれば、営業なら 疑問点を解決 してあげるだけでいいのです。

あなたがお客の立場であれば、自分が知りたいことを中学生でもわかるように説明してくれる、とにかく 分かりやすい言葉で話をしてくれる営業 に聞くと良いです。

最もやってはいけないことは、お客様が知りたくない情報を専門用語を使って自分本位に話をする営業 を選んでしまうことです。これが最もやってはいけません。

医療保険が損か得かを考える前に、営業マン選びで損 をしてしまいます。中学生でもわかるように小学6年生の教科書の出てくる言葉で説明してくれ、選択肢を与えてくれる営業マンを選んでください。

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