話し下手の営業がスムーズなクロージングで成績を2.5倍にした方法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る
クロージング

こんにちは、みんな島です。

「先日は、みんな島さんの要望通りの物件がなかったのですが、本日はよい案内ができるかと思いますので、是非お時間を下さい!」と不動産会社の営業マンから電話がありました。

半年前、私は東京のマンションを購入しようと思い、資料請求したり面談やセミナーに行ったり物件の確認までしていたのです。老後への不安、副業(不労所得)への憧れという感情を営業の人に揺さぶられていました。自分も営業なのに・・・・。

しかし、妻が病気になり不動産投資どころじゃなくなり、結局購入しませんでした。私のケースからも分かる通り、モノを売るにはタイミングが重要なんです。

それなのに、モノを売るタイミングを自分の思い込みで逃している営業が非常に多く感じます。この記事を読もうとしてくれたあなたならクロージングの大切さを感じているのではないでしょうか?では、一度自分のクロージングを振り返ってみて下さい。

クロージングとは、営業活動において顧客と契約を締結することを意味しますが、あなたは営業先でスムーズにクロージングをかけることができているでしょうか?

そこで本日は、ある話し下手のスタッフがクロージングを意識して突如2.5倍の成績を上げるようになった全貌をお伝えします。あなたが営業で成績をアップさせたいなら簡単な方法なので参考にしてみて下さい。

クロージングの大切さ

モノを売るには期限を決め、お客様の購買意欲を促さなければいけません。保険の営業も不動産と同じくタイミングが大切です。しかし、保険の営業ではクロージングが大事だと誰もが言うのに、上手くいかないと多くの営業が悩んでいます。

尚、ベネフィットを伝えずにクロージングをしても効果は半減します。ベネフィットの意味は理解しておいて損はしないですよ。別記事を参考にしてみて下さい!

クロージングを怠ると何も売れない

鉄は熱いうちに打て!お客様の気持ちが最高潮に達しているとき、クロージングをかけないと契約になるものもならないです。

これだけ喜んでくれているなら、また電話をくれるだろう。いずれ契約になるだろう。そのように希望をもつあなたは、大きな間違いをしています。

クロージングをかけないとダメな理由

しっかりと中身のある営業をすれば、必ずお客様は戻ってきてくれる。私もそう信じていました。この大きな間違いを私は10年以上繰り返し、「人は、決断を先送りにする生き物」ということを分かっていませんでした。

お客様の気持ちが最高潮に達しているタイミングで、恐れずクロージングをかけるだけであなたの成約率と成績は必ずアップします。

お客様の購入サインを見逃すな!

お客様の気持ちが最高点に達しているサインの言葉3つ

🔵「あースッキリした。」

🔵「来てよかった。」

🔵「相談してよかった。」

私は常にこれらの言葉を頂けるように、営業活動にはげんでいます。

クロージングをかけなかったときの心理状態

オファーに対する答えを先送りにすればするほど、結果を聞きにくくなり自分の都合の良い結果に考え始めてしまいます。

そして、クロージングをかけずに、いずれ契約になるかもと思い放置し、その後契約にならなかったときの落ち込み度合いは、放置する前に断られるよりはるかに大きいです。

クロージングのタイミングでオファーは必ずかけて下さい。人は問題を先送りにする生き物であり、決断を後回しする生き物であり、判断を先延ばしにする生き物なのです。

危機が迫らないと人は動かない

将来、病気になるかもしれないとわかっていてもダイエットを後回しにしてしまいます。将来、病気になると分かっていてもタバコを吸うのをやめません。しかし、病気になりこれ以上タバコを吸うと死ぬかもわからないと認識したらピタッと止めます。

人は危機が迫らないと動かないのです。

話し下手な営業スタッフがやっていたこと

話し下手のスタッフが試みた簡単な方法を紹介するので参考にしてみて下さい。

話し下手のスタッフが突如成績アップしたのが年度末の3月でした。保険会社は4月以降の保障や内容や保険料を改定することが多いのです。

そこで我々は、保険料がアップすることが、お客様の緊急性の気持ちが見直しにつながり成約となっていると感じていたのですが、違っていました。

スタッフを注意深く観察すると今までとは違い、今後のスケジュールや保険料の改定、保障の変更などを丁寧に伝えていました。もちろん、スタッフからすると改定前で伝えやすいタイミングだったのは間違いないですが、後ろめたい感情や契約を意識することなく、スムーズにクロージングをかけることができていたのです。そして、成約につながっています。

改定という出来事があるので、全てのお客様にしっかりとクロージングをかけていたから成績がアップしたのです。

尚、スタッフに行なった事前研修の内容は、別記事を参考にしてみて下さい。

まとめ

注意点

モノを売るためのクロージングで伝えるべき3点とは

  • 商品のベネフィットを伝えること
  • 希少性などの注意事項を伝える
  • 商品を手に入れなかったらどうなるかを伝える

私が考える保険の営業がクロージングで伝えるべき3点とは

  1. 保険商品を加入することのベネフィットを伝える
  2. 保険料の改定、商品内容の改定などの注意事項を伝える
  3. 今後のスケジュールを伝える

以上の3点になります。

話し下手なスタッフは、ベネフィットをクロージングでは伝えてなかったが、②③はしっかりと伝えていました。クロージングが成約率を決める材料だということがお分りいただけたのではないでしょうか。

つまり、お客様全員に必ずクロージングをかければいいだけなんですね。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

SNSでもご購読できます。

コメントを残す