生命保険は必要?がチャンスに変化!営業が使うべきたった2つの法則

生命保険 仕事

こんにちは、みんな島です。

いきなりですが、あなたが保険の営業だったらお客様に「生命保険は必要なんですか~?」と質問されたら、どのように答えるでしょうか?逆に、あなたがお客の立場だったら、どのように説明されたら納得するでしょうか?

実は、18年間とある法則を使い私は説明し続けています。そこで本日は「生命保険は必要なの?」と聞かれた時のコツ、私が今でも使う2つの法則を紹介します。

なぜ、2つの法則を使うとお客が納得するのかは、本記事を読み終えるころには理解できてるはずです。簡単な方法なので興味があれば明日から試してみて下さい。

尚、あなたが保険の営業に全く関係がない場合は、自分の保険選びの参考にして下さい。そして、「医療保険は必要なの?」も紹介しているのであわせて読んでみて下さい。

生命保険は必要?と医療保険は必要?に対するコツを、両方マスターすると効果はさらにUPするので、試してみて下さい。

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生命保険と死亡保険の違い

生命保険と死亡保険の違いをあなたはイメージできますか?あなたが保険の営業であれば、すぐに説明できるでしょうが、お客様は分かりません。お客様が生命保険は必要なの?と口にしたときは、自分が万一死亡した場合の保険を、頭の中でイメージしているのです。

参考までに、入院や手術した場合にカバーする保険を医療保険と呼びます。医療保険に関しては、必要性を感じている方が多くいるので、しっかりと対応して下さい。

① 90対10の法則

生命保険

営業が使う「万一があった場合」とは?

生命保険(死亡保険)は、万一があった場合に備えるものです。まずは、この万一という言葉の意味を考えてみます。では、あなたが生命保険の加入を考えたとすると、あなたの家族はあなたが何歳までに死亡すると万一と思い、経済的な部分を含めて途方に暮れると思いますか?

逆に、何歳以上なら経済的不安は後退し、仕方ないと思えるでしょうか?この違いをまずは考えてみて下さい。

お客が考える万一の年齢

「パートナーが、何歳までにお亡くなりになった場合を考えますか?」と、具体的な年齢を想像してもらうと、多くの方が65歳までに万一があった場合に困ると答えます。

つまり、大黒柱のご主人様が、定年までに万一があった場合を想像して、保険を考える人が多いことを表しています。

お客に聞くべき質問とは?

「生命保険は必要?」と聞かれた場合、まずあなたがすべきことは、お客様との会話から疑問点をしっかり把握することです。

尚、簡単にお客様の悩みを把握する方法は、別記事で詳しく解説しているので、会話が苦手と感じているなら、ぜひ参考に使って下さい。

そして、あなたがお客様の疑問点を整理した後、「100人中、何人が65歳までに死亡すると思いますか?」と聞いてみて下さい。この質問をすると、多くのお客様は、20人~30人と答えるはずです。しかし、正解は10人なんです。

同窓会で万一の確率を考える

例えば、あなたが65歳になったとき、40人クラスの同窓会を開くとします。すると、3人~4人が死亡している計算になります。つまり、この3人~4人に入った場合に保険で助けてもらうのか?ということなのです。

65歳までに死亡した場合の心配を生命保険で補うか?この判断基準をあなたはお客に伝え、生命保険(死亡保障)が必要かどうかをお客様自身に判断してもらって下さい。

② 90対3対3対4の法則

生命保険

死亡原因は大きく分けて4種類

人間が死亡する原因は、大きく分けると4種類になることを知っていますか?この4種類の死亡原因の割合を表したのが「90対3対3対4」なのです。

そして、わたしはこの数字を使ってお客様に説明するので「90対3対3対4の法則」と勝手に考えています。つまり、100人中90人が同じ原因で死亡しているのです。

100人中90人が死亡する原因

100人中90人が死亡する原因は、いったい何だと思いますか?お客様にこの質問をすると、交通事故ですか?と意外な答えが返ってきます。

正解は病気による死亡なんですが、交通事故だと思う人がなぜか多いいです。おそらく、ニュースで事故を多く取り扱っているからだと思います。

100人中4人が死亡する原因

では、100人中4人が死亡する原因は何だと思いますか?この質問に対する答えは、なかなか出てきません。答えは不慮の事故になります。

4%の死亡原因なのに、人々は20%~30%に感じています。そこが、ケガの保険、傷害保険が世の中に存在する理由なのです。

重複して加入している人もかなり多いので、傷害保険の必要性を質問されたときも、この90対3対3対4の話をすると、お客様は判断しやすいのです。

100人中3人が死亡する原因2つ

では、最後に100人中3人が死亡する原因2つは何だと思いますか?答えは、自殺による死亡と老衰による死亡です。10代~30代の死亡原因のトップが自殺であることと少子高齢化を考慮すると、今後は自殺と老衰による死亡の数値が上がりそうです。

お客が「〇〇は必要?」と質問する理由

以前、医療保険は必要なの?という質問に対する答えをお伝えしたが、お客様は、損か得かが分からないので、必要なの?という言葉を使いあなたに質問しています。

あからさまに損なの?得なの?とは聞きにくいので、必要なの?と聞いているだけなのです。つまり、あなたが最も大切にしないといけないことは、損か得かをご自身で判断していただく材料を示すことに尽きます。

まとめ

「もし」や「なぜなら」話を使って、お客様に生命保険の必要性を強調する営業がいますが、必要かどうかの判断をお客様自身が明確に答えることができるまで使ってはいけません。

お客様は「もし」や「なぜなら」話に興味はなく、自分の人生にとってその商品が、損なのか得なのかを知りたいだけなのです。

つまり、あなたが生命保険は必要なの?と質問を受ける段階では「もし」や「なぜなら」話を使っても意味がないのです。それよりも、お客が自分自身で判断できる材料を丁寧に伝えることが全てなんです。

特に、判断材料を提示する時は、数字を使って説明して下さい。数字は曖昧さを排除し、お客が自分自身で損なのか得なのかを判断しやすいです。商品の内容や、商品の特徴はその後でいいんです。

最後に、日本人は40歳まで生きていられる確率は「98.5%」だそうです。そう考えると40歳から65歳までの間、健康で生き抜くことができる可能性は、高いとは言えず低いのではないかと感じているんです。

あなたが保険の営業に関係のない仕事なのであれば、上記のような数字を意識して、ご自身の保険を考えてみて下さい。

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