生命保険は必要?がチャンスに変化!営業が使うべきたった2つの法則

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生命保険

生命保険は必要ですか?と質問を受けたとき、あなたが保険の営業であればどのように答えるだろうか?

逆に、あなたがお客の立場であれば、どのような説明を受けたら納得するだろうか?

私は18年間とある法則を使い説明している。本日は「生命保険は必要なの?」と聞かれた時のコツ、私が今でも使う2つの法則を紹介する。

なぜ、2つの法則を使うとお客が納得するかは、あなたが営業であるならば本記事を読み終える頃には、理解できてるはずだ。簡単な方法なので、興味があれば明日から試してみて欲しい。

尚、あなたが保険の営業に全く関係がない場合は、自分の保険選びの参考にして頂けると嬉しく思う。

生命保険と死亡保険の違い

生命保険と死亡保険の違いをあなたはイメージできるだろうか?あなたが保険の営業であれば、すぐに説明できるだろうが、お客様は分からない。

お客様が生命保険は必要なの?と口にしたときは、自分が万一死亡した場合の保険を、頭の中でイメージしていることを覚えておいて欲しい。

参考までに、入院や手術した場合にカバーする保険を医療保険と呼ぶ。医療保険に関しては、必要性を感じている方が多くいるので、しっかりと対応したい。

医療保険は必要?がチャンスにかわるケースは、医療保険は必要なの?で私が使っている手法を、詳しく解説している。

生命保険は必要?と医療保険は必要?に対するコツを、両方マスターすると効果はさらにUPするので、ぜひ読んでみて欲しい。

① 90対10の法則

営業が簡単に使う「万一があった場合とは?」の意味

生命保険(死亡保険)は、万一があった場合に備えるものだ。まずは、この万一という言葉の意味を考えてみたい。では、あなたが生命保険の加入を考えたとするとあなたの家族は、あなたが何歳までに死亡すると万一と思い、経済的な部分を含めて途方に暮れるだろうか?

逆に、何歳以上なら経済的不安は後退し、仕方ないと思えるだろうか?この違いをあなた自身でも、考えてみて欲しい。

お客が考える万一の年齢

「パートナーが、何歳までにお亡くなりになった場合を考えますか?」と、具体的な年齢を想像してもらうと、多くの方が65歳までに万一があった場合に困ると答える。

大黒柱のご主人様が、定年までに万一があった場合を想像して、保険を考える人が多いことをお分かり頂けるだろう。

あなたがお客に聞くべき質問

「生命保険は必要?」と聞かれた場合、まずあなたがすべきことは、お客様との会話から疑問点をしっかり把握することだ。

尚、簡単にお客様の悩みを把握する方法を、お客の疑問点を完全把握する17文字の質問で詳しく解説しているので、ヒアリングが苦手な場合は、是非使って欲しい。

そして、あなたがお客様の疑問点を整理した後、「100人中、何人が65歳までに死亡すると思いますか?」と聞いて欲しい。

あなたがこの質問をすると、多くのお客様は、20人~30人と答えるはずだ。しかし、正解は10人となる。

同窓会で万一の確率を考える

例えば、あなたが65歳になったとき、40人クラスの同窓会を開くとしよう。すると、3人~4人が死亡している計算になる。つまり、この3人~4人に入った場合に保険で助けてもらうか?といことだ。

65歳までに死亡した場合の心配を生命保険で補うか?この判断基準をあなたはお客に伝え、生命保険(死亡保障)が必要かどうかをお客様自身で判断してもらってほしい。

② 90対3対3対4の法則

死亡原因は大きく分けて4種類

人間が死亡する原因を大きく分けると4種類になることをあなたはご存じだろうか?この4種類の死亡原因の割合を表したのが、90対3対3対4である。

そして、わたしはこの数字を使い、お客様に説明するので90対3対3対4の法則と考えている。つまり、100人中90人が同じ原因で死亡しているということだ。

100人中90人が死亡する原因

あなたなら100人中90人が死亡する原因を何だと想像するだろうか?お客様に同じ質問をすると、交通事故ですか?と意外な答えが返ってくる。

正解は病気による死亡なのだが、交通事故だと思う人がなぜか多い。おそらく、ニュースで見るのは、事故が多いからであろう。

100人中4人が死亡する原因

では、100人中4人が死亡する原因は何であろう。お客様に質問しても、答えはなかなか出てこない。答えは不慮の事故になる。

4%の死亡原因なのに、人々は20%~30%に感じている。そこが、ケガの保険、傷害保険が世の中に存在する理由である。

重複して加入している人もかなり多いので、傷害保険の必要性を質問されたときも、この90対3対3対4の話をすると、お客様が判断しやすい。

100人中3人が死亡する原因2つ

では、あなたは100人中3人が死亡する原因2つをご存じだろうか?

答えは、自殺による死亡と老衰による死亡だ。10代~30代の死亡原因のトップが自殺であることと少子高齢化を考慮すると、今後は自殺と老衰による死亡の数値が上がりそうだ。

お客が「〇〇は必要?」と質問する理由

以前、医療保険は必要なの?という質問に対する答えをお伝えしたが、お客様は、損か得かが分からないので、必要なの?という言葉を使い質問している。

あからさまに損なの?得なの?とは聞きにくいので、必要なの?と聞いているだけだ。つまり、あなたが最も大切にしないといけないことは、損か得かをご自身で判断していただく材料を示すこと尽きる。

まとめ

「もし」や「なぜなら」話を使ってお客様に生命保険の必要性を強調する営業がいるが、必要かどうかの判断をお客様自身が明確化できるまで使ってはいけない。

お客様は「もし」や「なぜなら」話に興味はなく、自分の人生にとってその商品が、損なのか得なのかを知りたいからだ。

つまり、あなたが生命保険は必要なの?と質問を受ける段階では「もし」や「なぜなら」話を使っても意味がないのだ。それよりも、お客が自分自身で判断できる材料を丁寧に伝えることが全てになる。

特に、判断材料を提示する時は、数字を使って説明して欲しい。数字は曖昧さを排除し、お客が自分自身で損なのか得なのかを判断しやすい。商品の内容や、商品の特徴はその後でいい。

最後に、日本人は40歳まで生きていられる確率は「98.5%」だそうだ。そう考えると40歳から65歳までの間、健康で生き抜くことができる可能性は、高いとは言えず低いのではないかと私は感じている。

あなたが保険の営業に関係のない仕事であれば、この辺りの数字を意識して、ご自身の保険を今後は考えてみて欲しい。

尚、本記事で私の説明不足の点を感じたのなら、お問い合わせからご意見をお願いします。

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