営業が使うお客の悩みや疑問を完全把握する17文字の質問2つとは?

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営業

こんにちは、みんな島です。

あなたがどのような思いで本記事にたどりついて、何を知りたいのか?その答えは私には分かりませんが、本記事に目を通して頂きありがとうございます。

私は18年間営業の仕事を続けています。少しでも私の経験があなたのお役に立つのならという思いでまとめています。

現在私が在籍している保険業界では、商品内容の勉強や保険会社同士のメリット・デメリットの比較などが多く、お客様の感情や心理状態を知ろうとするお客様目線にたった研修は、なぜか行われていません。

保険を売るためのテクニックに走ってしまい「お客様が求めている情報を伝える」という視点を失っています。この点が、保険の営業で苦しんでいる人が多い最大の理由であることを、残念なことに保険会社も認識していません。

そこで本日は、私自身がお客様の悩みや疑問を把握するために、実際に投げかけている17文字以内の質問を2つ紹介しますので、興味があれば参考にしてみて下さい。

あなたの仕事に少しでもお役に立てれば嬉しく思います。

お客様に投げかける質問は20文字以内ですか?

あなたの仕事が営業なのか?違うのか?営業であれば初心者なのか?中堅なのか?ベテランなのか?私には分かりません。

しかし、どんな仕事でもお客様の悩みや疑問を把握することが、一番重要であると気がついているのではないでしょうか?

それが分かれば少なくとも大丈夫!あなたの仕事は、お客様から喜ばれ成功したようなものです。

それではまず、あなたがお客様に質問をするときの言葉を思い出してみて下さい。複数あるならよく使う言葉1つでいいです。

そして、あなたが口にするお客様への質問の言葉は、20文字以内になっているかどうかをチェックして下さい。尚、ここからは仕事=営業でまとめます。

お客様の感情をしっかりと把握し、お客様の悩みと疑問が何なのか?このことを理解できれば、営業は決して難しく苦しい仕事ではありません。

だからこそ、あなたは短い言葉でお客様に質問するべきことを覚えておいて下さい。

営業が成功するかどうかは扱う商品で決まる?

お客様が何を考えているのか?

お客様がどのような感情をもっているのか?

という視点でスタッフを指導するようになり、売り上げは2倍になり、何より業績が安定しました。

成功する商品とは?

私がどのように指導方法を変更したかをお伝えする前に、あなたに一度考えて欲しいことがあります。それは、あなたの営業する商品がお客様にもたらす効果は、解決策と予防策のどちらに近いかです。

あなたが解決策を営業しているならラッキーです。解決策を営業するだけで、あなたの成功する可能性は高くなります。

なぜなら「予防策は売るな、解決策を売れ」という営業の世界では有名な言葉があるように、解決策を売ることは成功への近道なのです。

保険営業の難しさの本当の理由

保険商品は予防策であり解決策ではない。ここに保険営業の本当の難しさがあります。繰り返しますが、保険商品は解決策ではなく予防策なのです。

ガンを予防できる薬とガンが治る薬とではどちらが売れるか?と聞かれれば、間違いなくガンが治る薬となるはずです。

前者は予防薬、後者は解決薬です。

同じく、糖尿病予防の薬と糖尿病が治る薬であれば間違いなく糖尿病が治る薬が売れます。ダイエットでも、太らなくする薬と痩せる薬があれば間違いなく痩せる薬が売れます。

しかし、保険の営業では以下のように予防策中心の話になるケースが多いのです。

予防策の会話

  • 「もし、ご主人様に万一があったら、残された奥様やお子様は大変ですよ。」
  • 「もし、奥様に何かあった場合も大変ですよ。」

お客様に対して、もしもの話を主体で会話をしています。最終的に生命保険の加入までも促しています。同じくガン保険でも

  • 「もし、ガンになったらお金がたくさんかかるので、ご主人様にがん保険を加入しませんか?」
  • 「もし、奥様がガンになった場合も大変なので、奥様もガンに備えてガン保険に加入しませんか?」

とお客様に質問後、ガン保険の加入を促してしまいます。すでにお分かりだと思いますが、保険の営業が難しいのではなく、わざわざ自分の首をしめて予防策で話をしていることが全ての原因なのです。

予防策が成功しない理由

なぜ、予防策は成功しないのか?それは、人は予防策を先送りにする傾向があるからです。つまり、お客様はあなたの商品をすぐに欲しいという感情にならないのです。

予防策を営業しても成功できる唯一の方法

予防策だからといってあきらめないで下さい。予防策の保険営業にも活路を見出すことができるモデルケースがあります。

それは唯一、解決策として提供できている子供保険(学資保険)にヒントが隠されています。

子供保険(学資保険)とは

将来必ず必要になるお子様の教育資金の問題を、元金が減ることなく、銀行で預けるよりもお金を増やしつつ解決し、ご主人様に万一があった場合もカバーする保険のことです。

学資保険の成約率が高い理由

将来、お子様の教育費が必ず必要になってくることをお客様も認識し、問題点だと感じているので解決策となりやすく成約率も高いのが現状です。

予防策でもやれる方法

では、解決策ではなく、予防策を営業しているあなたが成功できないかというとそうでもありません。

同じ保険商品でも成約率の高い子供保険のように、かぎりなく解決策に近づけて予防策を営業すればよいのです。予防策を解決策のように伝えればいいのです。

尚、生命保険は必要?医療保険は必要?という質問があなたにチャンスをもたらす理由を2つの記事でまとめています。

予防策でも成功する近道になるので、あわせて読んで簡単なので試してみて下さい。

お客様の疑問点を聞き出す17文字以内の質問とは?

解決するには、当然何か分からないものがないと解決できません。つまり、あなたがまずしなければいけないことは、恐怖を煽ることではなく、お客様の分からないを把握し、お客様から分からないと言ってもらうことです。

あなたが注目すべき点は、お客様が発した◯◯が分からないという言葉と内容です。

後は、お客様の分からないをお客様に分かったと言ってもらえるように、あなたが全力で話をするだけで予防策が解決策になり、制約率が上がります。

分からないと言ってもらうための質問とは?

では、お客様から分からないと言ってもらうにはどうしたらいいのか?それは、どこが分からないかをあなたが直接聞けばいいのです。簡単なことなんです。

17文字以内の質問2つ🔵分かりにくい部分は、どこでしたか?
🔵私の説明不足の点は、どこでしたか?

この17文字以内の質問で、お客様が疑問に思っている部分が整理できます。間違っても「何か分かりにくい部分はございませんでしたか?」とは聞いてはいけません。

あなたは分かりにくい部分があったという前提で、必ずお客様に聞いて下さい。

まとめ

人がお金を出して商品を買うときは、お金を出してでもその価値が欲しいと思ったときだけです。価値のないものにはお客様はお金を払いません。

そして、お客様が知りたい情報とは、お客様の疑問を解決する情報であり、そこに価値があります。

あなたが伝えるお客様の疑問を解決する情報には価値があるかもしれません。価値があれば、購入につながり、少なくとも予防策よりは可能性は高くなります。

あなたはつねに解決策を売り、予防策を売るべきではないということです。どうしても解決策がない場合は、予防策に解決策と同じような魅力を持たせることを忘れないで下さい。

たった17文字以内の質問が、あなたの営業活動を簡単で楽しいものにしてくれます。

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