営業はしんどい!無理!辞めたい!と思い悩む人に知って欲しい新事実

営業やめたい 仕事

こんにちは、営業しか知らない、みんな島(@minnajimaai)です。

「営業はしんどい」
「営業を辞めたい」
「営業なんて無理」

今も時々思いますが、昔はよく酒を飲みながら嘆きましたよ。特に20代は辛かった。営業のしんどさは痛いほど分かります^ ^

あなたが営業という仕事に対して、どのような思いを持っているのかは、私には分かりません。だからこそ

営業活動の真髄、私が19年間知らなかった「扱う商品によって営業の苦しさが全く違う」ことについて、本日はお伝えします。

本記事を読んで欲しい人営業はしんどいと感じている人
営業を辞めたい人
営業を諦めかけている人
営業が向いていないと思う人

本記事を参考にするとどうなるか?それは

メリットお客様が抱えている分からないをスムーズに聞き出し、予防策ではなく解決策を提示できるようになります。

それでは、意外に知らない営業の真実「予防策を売るな、解決策を売れ」の話、営業のコツをお伝えしていきましょう。

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営業で成功する秘訣は扱う商品に隠れている

お客様が何を考えているか?
お客様がどのような感情を抱いてるか?

という視点で営業に取り組んだ結果、売り上げは2倍になり、何より成績が安定したのです。

徹底的にお客様の悩みにスポットライトを当てたことと、お客様の悩みをどのようにフォローしたかで結果が変わったのです。

次に、お客様の悩みをフォローする商品について考えていきましょう。

成功する商品とは?

では、あなたの営業する商品がお客様にもたらす効果は、解決策と予防策のどちらに近いかを考えてみて下さい。

解決策に近いのならラッキーですよ。なぜなら、解決策を営業するだけで、成功する可能性が高まるからです。

予防策は売るな、解決策を売れ」という営業の世界では有名な言葉があるように、解決策を売ることが成功への近道です。

私はこの新事実を知るのに19年かかりました。そして、知ることができなかった理由もやっと見えてきたんです。

続いては、その私が知ることができなかった理由を考えていきますね ^ ^。

保険営業が悩む本当の理由

「保険商品は予防策であり解決策ではない。」ここに保険営業の本当の難しさがあります。繰り返します。

保険商品は「解決策ではなく予防策

ガンを予防できる薬とガンが治る薬とではどちらが売れるか?と聞かれれば、間違いなくガンが治る薬となるはずです。

前者は予防薬、後者は解決薬だからです。

糖尿病予防の薬と糖尿病が治る薬であれば間違いなく糖尿病が治る薬が売れます。ダイエットで、太らなくする薬と痩せる薬があれば、痩せる薬が売れるのと同じです。

しかし、保険の営業では予防策中心の話になってしまう所に辛さがあります。

予防策の会話

🔵「もし、ご主人様に万一があったら、残された奥様やお子様は大変ですよ。」
🔵「もし、奥様にも何かあればご主人様も大変ですよ。」

もしもの話ばかりを投げかけ、そればかりか生命保険の加入をチラつかせてます。ガン保険なら

🔵「もし、ガンになったらお金がたくさんかかるので、ご主人様にがん保険を加入しませんか?」
🔵「もし、奥様がガンになった場合も大変なので、奥様もガンに備えてガン保険に加入しませんか?」

と、ガン保険の加入を促します。すでにお分かりだと思いますが、

保険の営業が難しいのではなく、わざわざ自分の首をしめて予防策で話をしていることが、全ての原因なのです。

予防策が成功しない理由

ではなぜ、予防策は成功しないのでしょう。それは、人は予防策を先送りにする傾向があるからです。

つまり、お客様はあなたの商品をすぐに欲しいという感情にならないのです。

予防策なのに営業で成功できる秘訣とは?

しかし、予防策だからといってあきらめないで下さい。あるモデルケースを分析すると、予防策を扱う保険の営業にも活路を見出すことができます。

それは唯一、解決策として提供できている学資保険にヒントが隠されているんです。

子供保険(学資保険)とは

🔴将来必ず必要になるお子様の教育資金問題を、元金が減ることなく、銀行で預けるよりもお金を増やしつつ解決し、ご主人様に万一があった場合もカバーする保険のこと。

子供保険は成約率が高い

学資保険の成約率が高い理由は、お子様の教育費は必ず将来必要になってくることをお客様も認識し、問題点だと感じているので解決策となりやすいからです。

予防策でも成功できる方法

では、解決策ではなく、予防策をあなたが営業していると成功できないかというとそうでもありません。同じ保険商品でも成約率の高い学資保険のように、

かぎりなく解決策に近づけて予防策を営業すればよい

のです。つまり、予防策を解決策のように伝えることが求められます。

では、解決策が大事だということは分かりましたが、解決策を提示するにはお客様の悩みを正確に知らなければいけません。

そこで、ここからは解決策を提示するために必要なお客様へのヒアリング、問いかけのスキルについて考えていきましょう。

質問する力とスキル

お客様の感情をしっかりと把握し、お客様の悩みや疑問が何なのか?このことを理解できれば、営業は決して難しく苦しい仕事ではありません。

私が在籍している保険業界では、商品内容の勉強や保険会社同士のメリット・デメリットの比較などが多く、お客様の感情や心理状態を知ろうとするお客様目線にたった研修は、なぜか行われていません。

保険を売るためのテクニックに走ってしまい「お客様が求めている情報を伝える」という視点を失っているのです。

だからこそ質問する力とスキルが営業では重要になってきます。ここからは、質問力について考えていきますね。

ではまず、お客様に対してあなたがいつも使う質問言葉を思い出して下さい。複数あるなら最もよく使う質問言葉でいいです。

次に、あなたが口にする質問言葉が20文字以内になっているかをチェックします。

17文字以内の言葉でお客様の疑問点を知る聞き方

お客様の疑問点を解決するには、当然、お客様が何について分からないのかを知らないと解決策を提示できませんよね?

よって、まずしなければいけないことは、恐怖を煽ることではなく、お客様から分からないと言ってもらうことです。

そして、お客様が発した「◯◯が分からない」という言葉をしっかりと記憶し、後は、お客様に分かったと言ってもらえるように、解決策を提示するだけです。

すると、解決策を提示できているので、制約率は跳ね上がりますよ。

分からないと言ってもらうための質問言葉の答え

では、お客様から分からないと言ってもらうためには、どのように質問をしたらいいのか?それは、「どこが分からないかを直接聞けばいい」のです。

17文字以内の質問2つ分かりにくい部分はどこでしたか?
私の説明不足の点はどこでしたか?

この17文字以内の質問言葉を使うことにより、お客様の疑問点を整理できます。

間違っても「何か分かりにくい部分はございませんでしたか?」とは聞いてはいけませんよ。分かりにくい部分があったという前提で、必ずお客様に聞いて下さい。

まとめ

営業はしんどい、つらい、無理。そして、辞めたいと嘆く人は多いですよね。

嘆いてしまう原因は、あなたに全て責任があるわけではなく、実は扱う商品によって苦しむか苦しまないかは、営業をする前に決まっているんです。つまり

営業する商品の目的が「予防策なのか?解決策なのか?」によって違うのです。

営業の世界にある有名な言葉「予防策は売るな、解決策を売れ」は事実です。

人がお金を出して商品を買うときは、お金を出してでもその価値が欲しいと思ったときだけです。価値のないものには、絶対お金を払いません。

そして、お客様が知りたい情報とは、お客様の疑問を解決する情報であり、そこに価値があるのです。

あなたが伝えるお客様の疑問を解決する情報に価値を感じてもらえれば、購入につながる可能性は高まります。

常に解決策を売り、予防策を売るべきではないということです。

そして、どうしても解決策を提示できない場合だけ、予防策に解決策と同じような魅力を持たせることで、購入の可能性が高まります。

17文字以内の質問言葉を使い、解決策を提示できれば、営業活動は簡単で楽しいものになりますよ。

最後までお読み頂きありがとうございます。本記事により、あなたの営業活動が少しでもストレスフリーに近づけたら、私みんな島は嬉しく思います。

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