こんにちは、みんな島です。
イケメン社員と聞くと「 営業はやっぱり見た目 だよな〜。」と声が聞こえてきそうですが、あなたの会社でも社内にいる美男美女が、なぜか営業を担当していませんか？
私の会社にも若いイケメン社員がいるんですが、やっぱり営業を担当しています。将来、間違いなく戦力になると感じ、面接時に私がすぐ採用を決めた、見た目も爽やかな青年なんです。
そこで本日は、社内で1番のイケメン営業マンが完璧なセールストークを使っても成約にならなかった、たった１つの理由をお伝えしたいと思います。
尚、見た目なんか関係ない小学生でも、しっかりとした順序を踏めば、営業が上手くいく方法も別記事でまとめているので、本記事とあわせて読んでみてください。
営業は見た目もトークも必要ですが、もっと大切なことがあるんです。それは、あなたの
足元から営業は始まっている
ということです。このことをどうか忘れずに最後まで読んで頂けると嬉しいです。
イケメン営業マンでも生き残ることが厳しい最大の理由
私の仕事は保険の営業なので、イケメン社員が苦戦したのも同じ保険の営業でした。そこでまずは、保険業界で営業が生き残ることがなぜ厳しいのか？を説明しましょう。
その原因は、保険会社が営業に対して用意すべき 保険業界で生き残るために必要な猶予期間が少なく、這い上がるまでの時間が非常に短いこと にあります。
成功までに用意された期間にすべきこと
- 保険業界で生き残りたい！
- 残された短い期間で自分だけでも成功したい！
そう思い、私は成功事例ばかりマネをして、1人でもがき苦しみながら、ビジネス本をよく読みました。本を読んだら、ためになる文章や印象に残った文章を書き留めています。
しかし、書き留めた内容を振り返り読んでみると、自分にとって都合のいい部分だけをまとめていることが分かったんです。
カリスマ経営者の本を読んでも、自分にとって都合のいい部分だけをマネしても成功するはずもありませんね。
尚、お金をかけずにカリスマ経営者の本を無料で読む方法は おすすめ本ランキング2019！無料で新刊レベルの本を読む方法 の記事で解説しています。
短期間で成績を求められるときにすべきこと
では、短期間で成績を残し保険業界で生き残るために、何が一番効果的だと思いますか？
それは、意外にも自分自身の営業を徹底的に分析することだったんです。悪いところを改善し、一歩ずつ前に進むことが結果的には、一番早く成功する方法だと分かったんです。
そして、自分自身の営業を分析するために効果的な方法は、お客様の悩みや疑問点が何だったかを書き出すことからスタートすればいいんです。
次に、自分が話した内容を書き出し、最後にそれぞれがズレていないのかを確認します。
- ズレがないのに成約にならない場合は、原因は別のところにあります。
- ズレがあった場合は、あなたがなぜそう答えたのかを書き出してまとめます。
すると、あなたの話が自己中心的な営業になっているかどうかが分かるはずです。お客様の分からないを無視した、自分にとって都合のよい情報だけを話していることが分かるはずです。
自己中心的な営業を改善するには、お客様が分からないと口にした内容を書き出し、あなたが伝えた内容を書きだし、照らし合わせることしかありません。
営業のプロと素人の違いとは？
次に、あなたが最も注意しないといけないケースをお伝えします。
それは、お客様が分からないと口にした内容も自身がお客様に伝えた内容も記憶していないケースです。記憶していないということは、あなたが意識せず話をしている結果なのです。
つまり、プロと素人の差は、一言一句、意識して話をしているか否かの違いなのです。意識をせず話をしていることは、営業としては致命的で、もちろん、結果はうまくいってないはずです。
イケメン営業マンでも契約にならない本当の理由
一方、お客様の疑問点をすべて解決できるような答えを伝えているのに、契約に結びついていないのであれば、問題点は別にあります。
例えば、クロージングをしっかりとできていないケースも考えられます。他には、口臭・身なり・しゃべり方などもあります。
クロージングをしっかりとかけているになぜか契約にならなかったとある事例を使い、イケメン営業マンのある部分が、お客様はどうしても我慢できなかったという話をご紹介しましょう。
同行訪問でも判明しなかった謎
まず私は、イケメン営業マンと同行訪問をしました。営業の内容は素晴らしく、お客様の疑問点に対する答えもズレていません。しかし、契約に結び付かないのです。
このイケメン営業マンの成約にならない原因は、どこにあると思いますか？
私も原因が分からず途方にくれました。契約に至らない理由が分からないのです。そこで私は、思い切って契約に至らない理由を、お客様に直接聞くことにしました。
結果、後輩の営業内容は全く問題なく、お客様は不快な思いもしていませんでした。ただ、どうしても1点だけイケメン営業マンに対して、我慢できなかった部分があると話をしてくれました。
私はこの出来事からは、必ず新しい靴下をカバンに入れることにしています。営業は足元さえも気を抜いてはダメですね……。
まとめ
社内で1番のイケメン営業マンが、完璧なセールストークをもってしても成約にならなかった理由は、足元までに注意を払っていなかったからでした。
あなたのライバルがたとえ社内で一番のイケメン社員で、完璧な営業トークをマスターしていたとしても、勝利できるチャンスはあるということです。
社内だけではなく、社外のライバルに対しても同じです。営業の仕事をしているとお客様に本当に断られます。
原因は人によって様々ですが、自分の欠点さえ分かれば改善して、次の一歩を進むことができます。
自分自身を分析するときは、お客様の分からないが何であって、それに対してあなたの提案がどうだったを書き出すことから、スタートしてみて下さい。
難しい作業ではないので、徹底的に自分自身の営業を分析して、必ず足元に気を使い、あなたの会社のイケメン営業マンに差をつけようではありませんか。
それにはまず、新しい靴下をカバンに入れることから始めてみませんか？
