イケメン社員が完璧な営業トークでも成約にならないたった1つの理由

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る
営業

あなたの会社では、社内にいる美男美女がなぜか営業を担当してはいないだろうか?私の会社にも若いイケメン社員がいるが、やはり営業を担当している。将来、間違いなく戦力になると感じ、面接のときに私がすぐ採用を決めた、見た目も爽やかな青年だ。

本日は、社内で1番のイケメン営業マンが完璧なセールストークを使っても成約にならなかった、たった1つの理由をお伝えしたいと思う。

営業は見た目もトークも必要だが、もっと大切なことがある。それは、あなたの足元から営業は始まっているということだ。このことをどうか忘れずに今回は読みすすめて欲しい。

イケメン営業マンでも生き残ることが厳しい最大の理由

私の仕事は保険の営業なので、イケメン社員が苦戦したのも私と同じ保険の営業だった。そこで、なぜ保険業界で営業が生き残ることが厳しいのかを説明したい。

まず原因は、保険会社が営業に対して用意すべき、保険業界で生き残るために必要な猶予期間が少なく、這い上がるまでの時間が非常に短いことにある。

つまり、保険の営業は失敗の数だけ成長するのに、失敗を許される期間が短いのだ。

成功までに用意された期間にあなたがすべきこと

保険業界で生き残り、残された短い期間で自分だけが成功したい。そう思い私は成功事例ばかりマネをして、もがいていた。そして、ビジネス本をよく読んだ。

本を読んだら、よかった文章や印象に残った文章を書き留めている。しかし、書き留めた内容を振り返り読んでみると、自分に都合のいい部分だけまとめていることが分かった。

カリスマ経営者の本を読んでも、自分に都合のいい部分だけマネしても成功するはずはない。

尚、成功している営業マンのマネをしても意味がない理由は、従ってはいけない上司の命令4つ で詳しく解説しているので、あわせて読んでみて下さい。

短期間で成績を求められるとき、あなたがすべきこと

では、短期間で成績を残し保険業界で生き残るために、何が一番効果的であったのか?それは、自分自身の営業を徹底的に分析することであった。悪いところを改善し一歩ずつ前に進むことが結果的に一番早く成功する。

自分自身の営業を分析するために、まずお客様の悩みや疑問点が何であったのかを書き出すことから始めて欲しい。次に、自分が話した内容を書き出し、最後にそれぞれ相違がなかったかを確認する。

相違がないのに成約にならない場合は、あなたの原因は別のところにある。相違があった場合は、あなたが答えたズレた内容となぜあなたがそう答えたのかをまとめる。

すると、あなたの営業が自己中心的な営業になっているのが分かるはずだ。お客様の分からないを無視した、自分にとって都合のよい情報だけを話していることが分かるはずだ。

自己中心的な営業を改善するには、お客様が分からないと口にした内容を書き出し、あなたが伝えた内容を書きだすことしかない。

営業のプロと素人の違い!

ここであなたが最も注意しないといけないケースは、お客様が分からないと口にした内容と自身が伝えた内容を記憶していないケースだ。

記憶していないということは、あなたが意識せず話をしているのだ。プロと素人の差は、一言一句、意識して話をしているか否かの違いだ。

意識をせず話をしていることは、営業としては致命的。もちろん、結果はうまくいっていないだろう。

イケメン営業マンが契約に結びつかない本当の理由

一方、お客様の疑問点をすべて解決できるような答えを伝え、契約に結びついていないのであれば、あなたの問題点は別にある。例えば、クロージングをしっかりとできていないケースも考えられる。

尚、クロージングに関しては、スムーズなクロージングで成績を2.5倍にした方法 で詳しく解説しているので、ぜひ読んでみて欲しい。

他には、口臭・身なり・しゃべり方などがあるが、クロージングをしっかりとかけているに、なぜか契約にならなかったイケメン営業マンの事例を使い、お客様がどうしても我慢できなかった理由を紹介したい。

同行訪問でも判明しなかった謎

私は、イケメン営業マンと同行訪問をした。営業内容は素晴らしく、お客様の疑問点に対する答えもずれていない。しかし、契約に結び付かない。

あなたはこのイケメン営業マンが、成約にならない原因はどこにあると思うだろうか?私も原因が分からず途方にくれた。契約に至らない理由が分からないのだ。

そこで、思い切って契約に至らない理由を直接お客様に聞くことにした。結果は、後輩の営業内容は全く問題なく、お客様は不快な思いもしていない。

しかし、どうしても1点だけ我慢できなかったことがあると私に話をしてくれた。それは彼の足の匂いがどうしてもダメだったと打ち明けてくれた。男性の私では分からない、女性の方には耐えれないレベルであったのだろう。

私はこの出来事から必ず新しい靴下をカバンに入れることにしている。

まとめ

社内で1番のイケメン営業マンが、完璧なセールストークをもってしても成約にならなかった。理由は、足元までに注意を払っていなかったからだ。

あなたのライバルがたとえ社内で一番のイケメン社員で、完璧な営業トークをマスターしていたとしても、あなたが勝利するチャンスはあるということだ。社内だけではなく、社外のライバルに対しても同じように言える。

営業の仕事をしているとお客様に断られる原因は、人によって様々だ。しかし、自分の欠点さえ分かれば改善して、次の一歩を進むことができる。

自分自身を分析するときは、お客様の分からないがどこにあって、あなたの提案がどうだったを書き出すことからスタートして欲しい。

難しい作業ではないので、徹底的に自分自身の営業を分析して、足元にも必ず気を使い、イケメン営業マンに差をつけようではないか。

それにはまず、新しい靴下をカバンに入れることから始めよう!

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
  • LINEで送る

SNSでもご購読できます。

コメント

  1. カティー より:

    衝撃のラストでした笑
    買い切りの商品だったら良いですが、保険のように長くお付き合いすることになると思うと躊躇してしまうのかもしれませんね(^^;

    1. みんな島 より:

      ラストまで読んで下さってありがとうございます。私のカバンの中は日用品で溢れていますよ。ホッチキスまで入ってます。

コメントを残す