こんにちは、おねだりに弱い、みんな島です。
「おもちゃ買ってよ！」と子供におねだりされて、買う予定もなかった高額なおもちゃを買ってしまった経験はないですか？私はあります。
子供たちに普段、楽しい思い出を提供できていない罪悪感を持っているので、子供たちが欲しがるおもちゃを購入することにより、日頃の穴埋めをしてしまいます。
しかし、その行為はあなたが罪悪感に対する穴埋めで購入しているのではなく、子供たちの素晴らしい営業テクニックの結果であること。さらに、
購入せざるを得ない状況に誘導されていることに気がついたので、本日はおねだりについて徹底検証したいと思います。
尚、おねだりされるのも大変ですが、即答を求められるのも大変です。
おねだり大作戦を徹底分析！
先日、小学校４年生になる娘が、任天堂ゲーム機スイッチを買って欲しいとおねだりしてきました。
任天堂スイッチとは、プレイシーンにあわせてカタチを変えるゲーム機。いつでも、どこでも、気の向くままに、自由なスタイルでゲームを楽しむことができるもの。
引用元「任天堂」
我が家には、歴代のゲーム機が捨てるほどあるので買う予定はありませんでしたが、娘の３０分にわたる見事なプレゼン（営業）に魅了され、今では80%以上購入しようと思ってます。
娘のプレゼンを振り返ると、大人ではなく小学校４年生の子供が「ベネフィット」をうまく使っている事実がわかります。
そこで、娘が使った営業術の詳細を検証するわけですが、ベネフィットが心を動かすことを忘れてはいけません。
おねだりの初期段階
娘の私に対する営業（おねだり）のはじまりは以下の内容でした。
初期段階🔴任天堂スウィッチが欲しい。
🔴友達もみんな持っているから欲しい。
🔴スウィッチの〇〇というソフトが欲しい。
全ては、娘の欲求を並べただけです。これでは私の心は動きません。自社製品を欲しくもないお客に強引にお願い営業しているのと同じです。5％も成約しません。
保険の営業で例えるならば、保険に全く興味がない人に対して、強引に営業している保険のセールスレディーのようです。
これでは、絶対に成約しません。お客様の気持ちを全く考えない、成績の上がらない典型的な営業マンと同じです。
おねだりの進化系
娘は、私が購入に対して乗る気じゃないのを感じとったのか切り口を変えてきました。任天堂スイッチがいかに楽しいのかをアピールしてきたのです。
進化形🔴スウィッチは、持ち運びができる。
🔴スウィッチの〇〇〇というソフトは、こんなに面白い。
🔴スウィッチは、家族が集まってゲームを楽しんだりすることができる。
上記を見ると分かりますが、娘はスイッチのメリットを私に強調してきました。娘が持つありったけの情報を開示し、自分の欲求は奥にしまい、ただひたすらスイッチのメリットを私にぶつけてきたのです。
娘が任天堂スウィッチの魅力を説明してくれたおかげで、任天堂スウィッチの全体像が理解できていなかった私は、少し興味を持ち始めました。数分前まで全く興味がなかったのに、この段階で私の購入への思いは40%に上昇です。
社会で例えるなら、会社の都合や営業の都合を伝えるのではなく、商品のメリットをしっかりと伝えた結果、興味を抱く人が出てきた感じです。
しかし、まだ購入の意思は40％です。保険商品の優位性しか伝えていない営業と同じです。まだまだ、持つことによってどうなるかを一切伝えていないのです。
お客様も緊急性がない限り、この状態では購入しません。クロージングをしっかりかければ、今の段階でも購入はしてくれるかもわかりませんが、まだまだ不十分です。
尚、クロージングの大切さと簡単な方法を別記事にまとめているので、興味があれば読んでみてください。
では、私の心を80％に高めた娘のプレゼン（営業）の最終形を見てみましょう。
おねだりの最終形
私の心が少し揺らいでいるのを察知したのか、娘はたたみ掛けるように、私に以下のようなプレゼン（営業）をしてきました。
最終形🔴任天堂スウィッチと〇〇というソフトを買えば、私（娘）と一緒にゲームができるよ。
🔴休みの日は、いっしょに2人で遊ぶことができるよ。
🔴ゲームセンターの太鼓でドンをするように、楽しくいっしょに遊べるよ。
🔴父（あなた）も嬉しいでしょ。
🔴任天堂スウィッチを購入していっしょに遊ぼうよ。
これこそ営業が忘れてはいけない部分です。営業の考えや思いだけを届けるのではなく、商品のメリットや特徴を伝えるだけでなく、その商品を買うとお客様がどうなるかを伝えています。
つまり、ベネフィットをしっかりと伝えているので私の心は動かされたのです。
まとめ
トイザラスに行くと、おもちゃを買って欲しい一心で手足をバタバタさせながら、床に寝転んで泣いている子供がいます。
しかし、親の心はなぜか動きません。子供が駄々をこねているのが面倒くさくなり、おもちゃを購入する程度です。
例えば、新人営業マンが「これを購入してくれないと自分は今日会社に帰れない！」と言いながら、お客様に泣きついている状況と同じです。
値段が安ければ購入するかもしれませんが、金額が高ければ間違いなく買いません。
一方、ある子供は自分が遊んでいるおもちゃを親に渡して、一緒にやろうよ！このボタンを押してみて！このボタンを押したらびっくりするよ！など参加型の会話をしていました。すると、親も何故か興味を持って楽しんでいます。
ここに文章おもちゃを買うことによって、子供との距離がいつもより近く感じられるかもしれないと夢をみた父親は、買わずにはおれないのです。
いつものおねだりだと思っていた出来事から、小学校４年生でさえ、知識も知恵もない中での試行錯誤の結果、ベネフィットの有効性を学び、実践しています。
我々、大人もベネフィットをより深く追求し、営業をがんばってみませんか？
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